Negociar amb negociadors

En una de les jornades de l'Intercampus de Madrid del Màster que cursem, ens han donat unes quantes nocions sobre negociació. Penso que està molt bé tenir quatre pautes teòriques sobre tècniques de negociació perquè segur que algun dia les farem servir davant de gent que ja en té el cul pelat de tant negociar. Em vaig prendre la llicència d'agafar quatre notes, per si són del vostre interès.

La negociació es defineix com el procés d'intercanvi de concessions per tal d'arribar a un acord que satisfaci ambdues parts. Negociar, doncs, és intercanviar. I també és estar disposat a cedir en alguna cosa, tenint en compte els límits d'aquesta negociació.

Així, doncs, el primer que hem de tenir clar són els nostres objectius i quins són els nostres límits, fins on estem disposats a cedir; segur que entre els límits de cadascú hi ha una zona de comú acord. També és important ser creatiu (amb creativitat es poden veure coses que no es veuen a simple vista) i preparar la negociació.

Preparar la negociació vol dir obtenir informació i definir l'estratègia. Es tracta que, per cadascun dels arguments que farem servir, definim el 100% del que volem, el mínim pel qual trencaríem la negociació i les concessions que estarem disposats a fer. I totes aquestes coses les hem de plasmar sobre paper!

Per definir l'estratègia haurem de fer un llistat amb els arguments favorables als nostres interessos i com presentar-los; el llistat d'arguments que provablement ens presentarà l'altra part i com rebatre'ls, les preguntes que volem formular per esbrinar els interessos que mouen a l'altra part, la primera proposta que farem, les concessions que podem fer i en quina seqüència i les tàctiques que utilitzarem. És bo que fem la primera proposta, perquè d'aquesta manera marquem el punt central de negociació.

Les conductes que faciliten la negociació són l'escolta activa, parlar poc i clar (com més parlem, més pequem!), les interrupcions han de ser curtes, hem de fer resums periòdicament per anar consolidant les bases de la negociació i cuidar la comunicació no verbal (no mostrar antipatia cap a l'interlocutor!). De totes totes hem d'evitar parlar a crits o voler anar depressa, i hem de procurar desfer les inèrcies si no ens són propícies.

En definitiva, hem de tenir clar el màxim que volem, i també la millor alernativa a un acord de negociació (el mínim). Ha de ser millor l'acord de l'alternativa que hem definit, perquè si no, no val la pena negociar! I si no es pot negociar el resultat, negociem el procediment...!


Xavier Huguet